銷售與管理

一家企業到底是銷售重要,還是管理重要?這是多數企業老闆困惑的問題。何為創業期,何為守業期?這也是一個無衡量的模糊概念。如果作為一個老闆不能認清這些問題,不了解企業現狀,而是盲目地抓銷售或者管理,那麼企業往往會進入發展誤區。

因為做員工與做老闆是不一樣的,如果是作為一個員工,不管你會做銷售,還是會做管理,你只要按公司的安排做好自己的本職工作就行,企業不會過多地考核你的整體業績。

然而,做老闆卻不一樣,你的工作不僅僅是考慮個人的需要,更要考慮企業的需要,老闆不是做自己想做的事,更要做企業需要做的事。所以做老闆要考慮更多,做得更多。哪怕老闆曾經銷售高手,有時也不得不從事管理,或者說老闆曾經是管理高手,有時也不得不從事銷售工作。

為什麼中國大多數人創業是失敗的,因為人的能力往往有限的,會做銷售的人往往不擅長做管理,會做管理的人往往不擅長做銷售,然而企業的生存和發展,銷售和管理缺一不可。所以多數企業不是銷售中餓死,就是在管理中撐死,這是中國多數企業的通病。

為何是創業靠銷售,守業靠管理呢?因為企業除了銷售創造利潤,其他的統統都是成本。作為一家創業型的企業最需要解決的就是資金問題。然而,資金的來源不是銀行貸款,而是市場營銷,所以老闆只要解決了銷售問題就不愁錢。為何很多管理專業的人才創辦企業容易倒閉呢?因為他們忽視了企業的生存需要,也許他們曾經幫別人做管理的時候根本不需要考慮企業的銷售問題,成本問題,因為有人在做不需要他操心。

所以做管理很簡單,執行也容易到位。可是打工與創業根本就不是一回事。因為對於企業老闆來說,企業沒有那麼多現成的資源給你管理,一切都需要自己重新創造,所以即使老闆是一個管理高手,也需要放棄你的專業,先把銷售做好。

如果你自己不做銷售,又沒有充足的創業資本,那麼誰來幫你銷售?如果一家企業銷售人才都沒有,你又管誰呢?為什麼中國甚至世界各地成功的企業家多數出身於銷售呢,因為他們會找客戶要錢,所以成功的可能性要大得多。

然而,僅僅是老闆會做銷售,會賺錢,行不行呢?不行。如果企業沒有一個會用錢,會管錢的團隊,即使老闆會賺錢也無法支撐一家企業的開支。

為何有些老闆個人銷售很厲害,辦企業卻容易倒閉。因為銷售型出身的老闆,不是員工在幫老闆打工,而是老闆在幫員工打工。老闆一個人拉著整個企業前進,能拉得動嗎?這就是中國多數企業無法生存和發展的原因。

一家企業不能生存是因為老闆不會做銷售,一家企業不能發展是因為老闆不懂管理。所以企業的變化就是老闆思維和行為變化。

作為一個老闆,你必須清楚地認識到你的企業是處在創業期還是守業期。如果創業期,那麼就必須以創業的解決方式來解決問題,如果是守業期,那麼就必須以守業期的解決方式來解決問題。

當然,創業期或守業期與企業創辦的時間長短沒有多大關係,有的企業過了十年還處在創業期,有的企業不到三年就到了守業期。企業如何來衡量呢?最簡單的方法就是看企業賺錢的速度與花錢的速度哪個更快?企業賺不到一定是銷售有問題,企業管不好錢一定是管理有問題。創業老闆一定是想著如何賺錢,守業老闆一定要想著如何用錢。

創業者失敗是賺不錢餓死的,守業者失敗是盲目投資破產的。所以一家企業要想持續穩定地發展,老闆一定要兩手抓,兩手都要硬,一手抓銷售,一手抓管理。而且要根據企業的發展現狀,區分工作的先後順序。切記:創業靠銷售,守業靠管理,這是企業成功的不變法則。

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